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工业品采购者不可错过的内容


  谈谈工业品采购,首先是影响工业品采购的因素:

  1.品牌。工业品都是比较大额的产品,使用周期也相对较长,企业一般不敢冒太大风险去尝试品牌口碑不是很好的产品。

  2.行业标准。行业标准也是一个采购上非常注重的标准,这是证明一个产品是不是真正意义上过关的前提和门槛。

  3.售后服务。工业品一般使用周期较长,售后服务就显得尤为重要,因此售后服务完善无疑也是一个采购商非常关注的。

  4.客户关系。开发客户阶段,采购商也是非常重视的,如果与客户处理不好关系,很难让项目顺利进展下去。

  5.产品性能。一件工业品的性能自然是采购商最起码要关注的标准。

  6.快速解决。要是不能在第一时间为客户提出解决方案,服务支持不能跟上都会影响到与客户的发展。

  7.价格。工业品行业常见的价格敏感型客户就特别关注价格。

  8.供货能力。供货能力这个应该说是采购商比较关心的,他们要求合作伙伴至少不能耽误产品的供货能力,那样的话就会影响到企业的利益。




  接着是工业品采购需要关注的数据

  1.PPI-工业品出厂价格指数。是通过调查收集部分代表企业的代表产品的价格变动资料加权计算的相对数,以反映工业品价格变动趋势和变动程度。工业品价格指数主要反映生产领域价格变动情况,即源头和中间商品的价格变动情况,处于价格传导体系的中上游。

  2.工业中间投入价格指标。反映工业企业在报告期内用于工业生产活动所一次性消耗的外购原材料、燃料、动力及其他实物产品和对外支付的服务费用的价格指标,是计算工业增加值的基础指标。工业中间投入指标的计算对企业来讲,难度相对较大,需要对企业内部会计明细表的有关科目进行归类整理计算。

  最后是工业品采购需警惕的陷阱

  1.生产商陷阱

  在考察生产商的时候,除了调查、甄别它们的现状与承诺之外,更重要的是考察他们的伙伴意识。如果工业品厂商在谈判时、在其他合作案例中、在长期市场表现中,其潜在意识把客户作为买卖关系,那就要多加留意了。如果它们把客户作为伙伴关系来维护合作,那就值得优先考虑。

  所谓的伙伴关系,是指工业品厂商重视在技术上持续创新,与客户共享信息和资源,帮助客户解决生产甚至销售上的难题,最大限度地满足终端消费品用户的需求,实现双赢。

  这样的厂商,其价值观是追求长期市场效应。因为工业品的需求最终是消费需求派生的结果,只有消费品需求旺盛,工业品需求才会旺盛。

  2.代理商陷阱

  工业品采购中,采购商与生产商直接交易还是比较主要的方式。不过,随着渠道商体系的逐步完善、电子采购体系的蓬勃发展,代理商正成为越来越重要的环节。

  代理商作为生产商的代言人,与采购商进行交易谈判时,除了能够承诺质量保障,还能承诺更好的售后服务及响应,同样能赢得采购商,尤其是中小型采购商的好感与信任。合理的代理销售渠道实现了生产商和代理商的双赢,但对采购商而言,却蕴含有一定的风险和隐患。




  签订合同的是代理商,而非生产商;售后服务的负责方也是代理商,跟生产商关系不大。工业品出现稀见故障时解决效率低下、退出相关业务甚至破产等等,这些问题出现在代理商身上的可能性要比生产商大多了。

  实际上,代理商相当于是生产商的隔离带,或者说安全带。生产商通过代理商来分割市场,把一部分风险转移到代理商身上。生产商安全了,采购商的风险就上去了。这就是隔离陷阱,采购品的生命周期越长或者售后时间越长,采购商的风险越大。

  如果生产商更愿意通过新建的代理商公司开拓或维护市场时,往往表明,其对这一市场还处于观望阶段,需要保持及时且最小代价撤出市场的经营灵活性。一家生产商,不管实力再雄厚、规模再庞大,要通过名不见经传的代理来和你签订协议,而且不为协议背书,很有可能,它已经做好了由客户承担损失、自己全身而退的准备。

  对于隔离陷阱,规避方法是,在协议中,一定要有条款直接面对极端情况。当极端情况发生时,采购商可以得到什么保障或补偿。

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